建設業向けのOA機器販売から始まった株式会社インターウェーブは、CADや積算ソフト、研修事業へと取り扱いを広げてきた。現在は、鹿児島県内の建設業・建築業のDX化を推進する会社を目指している。販売後のサポートと、情報発信を組み合わせた営業にも力を注いできた。
QUESTION 01
創業のきっかけを教えてください。
OA機器の販売をしていたお二人が、独立を決めた経緯を教えてください。
私は、遠矢という者と二人で、もともとゼロックスのコピー機を販売していました。当時いた会社には、建設業の図面作成を請け負う部門と、ゼロックス部門があり、私たちはその販売を担当していました。建設会社にコピー機を納める仕事が、事業の出発点です。OA機器の販売から始まったことが、現在の建設業との接点につながっています。
その後、遠矢と「親族経営ではない会社をつくりたい」と話すようになり、二人で独立を考えました。結果的に、周囲から四人ほどがついてきてくれ、以前の会社から独立しました。創業時には、事業を始めるための資金繰りや商品の仕入れなどで苦労しましたが、周囲の支援を得ながら会社を立ち上げていきました。
QUESTION 02
OA機器販売から建設業DX支援へ、事業をどう転換しましたか？
コピー機販売からCADや積算ソフトへ、事業を広げた流れを教えてください。
創業当初はOA機器の販売が中心でしたが、建設会社との取引が多かったことから、CADや積算ソフトも扱うようになりました。CADはOA機器と同時に販売し、公共工事の入札に使う積算ソフトも取り扱いました。もともと図面関係の会社と接点があり、建設会社にコピー機を納めていたため、建設業向けのソフトウェアへ広がる流れは自然なものでした。
さらに、建設業向けの研修事業も始めました。研修を受けることで公共工事を取りやすくなるという方針が示され、認定カリキュラムに対応した研修を展開しました。その後、ソフトウェア販売などへ事業を拡大しました。一方で、コピー機は価格やカウント料金が下がり続け、図面や写真も紙ではなくPDFで扱うようになりました。こうした環境変化もあり、建設業のDX分野の支援に舵を切りました。
QUESTION 03
御社はどのような会社ですか？
現在は、どの地域のどのような課題に向き合う会社なのでしょうか。
当社は、鹿児島県内の建設業・建築業のDX化を推進する会社です。かつては全国展開を目指した時期もありましたが、現在は基本的に足元を固める方針を掲げています。研修事業とアウトソーシングは全国で行っている一方、会社としては鹿児島に特化していこうと考えています。
地域を限定する理由は、鹿児島だけでもまだ市場があり、競合がすべてを持っているわけではないと考えているからです。建設会社や建築業の方々、設計事務所の方々に、より良くなってほしいという思いもあります。遠くの市場を追い続けるのではなく、まずは地域の事業者に向き合う。地元貢献という意味も含めて、鹿児島の建設業を支える会社でありたいと話しています。
QUESTION 04
他社との違い・強みは何ですか？
商品を販売した後の支援には、どのような特徴がありますか？
当社の強みは、商品を販売して終わりにしないことです。一般的な販売店では、販売後の対応をメーカーに任せるケースもありますが、当社は積算ソフトやCADを含め、販売した後も自社でサポートします。建設会社が実際に使い続けられるよう、導入後の相談や運用面にも対応する考えです。
販売店として商品を届けるだけでなく、顧客が使う段階まで自分たちで関わる。その姿勢を、私は「自らの顧客は自らで守る」という言葉で表しています。メーカーに丸投げせず、アフターサポートも当社が対応することが、他社との違いです。建設業向けのソフトウェアは、導入しただけでは業務改善につながりません。使い方を支えることまで含めて、提供するサービスだと考えています。
QUESTION 05
認知を広げる営業に、どのように取り組んできましたか？
商品やサービスを知ってもらうために、どのような営業を続けてきたのでしょうか。
私は、良い商品でも知られていなければ買ってもらえないと考えています。研修事業では、会場で交換した名刺をデータベース化し、FAXでの案内からメールマガジンへ切り替えていきました。早い時期から情報発信に取り組み、見込み顧客に継続して知らせる仕組みをつくりました。まず知ってもらうことを、営業の出発点にしています。
対面営業だけでなく、FacebookやLinkedInなども使ったハイブリッド営業にも取り組みました。会いたい相手と直接つながっていなくても、共通の友人を探し、紹介を受けて新規の面談につなげます。建築CADについては、「こんなパースを作れます」と実際の成果物を発信しました。操作できる人がいないという相手に対しても、3日もあれば使えると伝え、導入の不安を取り除いていきました。
QUESTION 06
どのようなお客様に選ばれていますか？
どのような事業者が、どんな目的で相談されるのでしょうか。
主なお客様は、建設会社や建築業者、設計事務所です。創業時から建設会社にコピー機を納めてきたこともあり、CADや積算ソフトを扱うようになってからは、建設業に関わる事業者との接点がさらに深まりました。現在は、鹿児島県内の建設業・建築業のDX化を支援する方針を掲げ、地域の事業者に向き合っています。
相談内容は、公共工事の入札に使う積算ソフトや、建築分野で使うソフトウェアの導入などです。積算ソフトはおよそ300万円、建築ソフトはおよそ250万円と説明しており、利用規模によって1社あたりの導入本数も異なります。相談から利用開始までは、おおむね1週間が目安です。また、メーカーの協力も得ながら全国対応が可能だとしています。
QUESTION 07
一番印象に残ったエピソードは何ですか？
これまでの取り組みのなかで、特に成果を実感した出来事を教えてください。
建築分野の責任者になった初年度から、販売活動の成果が出たことが印象に残っています。販売店として、メーカーから見た仕入れ高で、4年連続ナンバーワンになりました。
その背景には、対面営業に加えて、FacebookやLinkedInを使う営業方法がありました。私は、対面営業も大切ですが、オンラインでの発信や紹介を組み合わせる必要があると考え、自分自身で実践しました。SNS上の共通の友人から紹介を受けたり、建築CADで作成したパースを見せたりすることで、導入後のイメージを伝えました。営業手法を自分で試し、結果が出たことが大きな手応えになりました。
QUESTION 08
今後のビジョンを教えてください。
人手不足が進む建設業に対して、これからどのような支援を目指しますか？
今後は、建設業で人が少なくても現場が回るように支援していきたいと考えています。建設業では担い手不足や高齢化が進み、現場を支える人材が減っています。そこで、生成AIの導入やヒューマノイドのようなロボットの活用に目を向けています。暑さや落下の危険がある作業など、人がいなくても現場が回る仕組みを、さまざまな現場に広げたいという考えです。
生成AIは、現場監督の書類作成を支援する用途も想定しています。公共工事では書類が多く、現場監督が現場に行けないことがあるため、書類業務を簡単にし、品質管理や安全管理、工程管理に力を振り向けられるようにしたいと話しています。すでに書類作成を支援するAIソフトはありますが、建設業の事業者に情報が届かなければ普及しません。だからこそ、当社が情報を集め、使い道を伝える役割を担っていきます。